アメリカのビジネスマンが使う「Objection handling」という考え方

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Objection handlingという考え方をシェアします。

Objection handlingは反論対応

まずは英語の意味ですが直訳すると「反論対応」です。

日本語でいうと「想定問答」でしょうか。国会とかで役人が使う手法ですね。

でもこれってとても大切な考え方だと思います。

アメリカ人は説得にめちゃめちゃ頭を使う

ビジネスがとても活発な国なので、アメリカのビジネスマン達は「いかにして人を説得するか」ということに、とても神経を注いでいます。

僕が以前上司から教わったのは、「逃げ道を塞いで、欲しい答えに誘導する」というものでした。
どういうことかというと、

  • 相手にいろんな質問を投げかける
  • 返ってくる答えと自分の欲しい答えを照らし合わせる
  • 返ってくる答えが自分の欲しい答えと違ったら、反論して、回答の方向を変える
  • 答えが欲しいものと合致したら賛同する
  • 反論によって議論の方向を軌道修正しながら、自分の欲しいゴールに持ってくる

図示すると以下のようになります。

質問に対してはいろんな回答が返ってくるはずです。その「逃げ道を塞ぐ」のに「Objection handling」が有効なのです。

自分の望む結論は言わない

objection handlingを使った説得において大切なことは、「自分の望む結論は絶対に言わない」ことです。

言わずして自分の欲しい結論に「導く」のです。

裁判などの誘導尋問もこのテクニックが使われていますよね。

まとめ

ただあからさまにこれをやられると気分が悪くなる場合もあるそうなので、どこかに逃げ道を作ってあげるのが良いのかもしれないですね。

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